هر کسب و کار نوپایی دیر یا زود نیاز دارد حساب بانکی خود را پر کند. در همین راستا پنج مدل کسب و کار رایج وجود دارد که استارتاپ شما می تواند برای درآمدزایی از آنها استفاده کند. یک یا چند گزینه ی انتخابی شما تا حد زیادی به محصول یا خدماتی بستگی دارد که ارائه می دهید، اما هر پنج مدل درآمدی نقاط ضعف و قوت خود را دارند.

در ادامه کمی اطلاعات پایه در مورد انتخاب هر یک از این مدل ها در اختیارتان قرار خواهد گرفت. شما با توجه به ماهیت استارتاپ خود و فعالیتی که می خواهید انجام دهید می توانید از میان این مدل ها یک یا چند گزینه ی مناسب را انتخاب کنید.

۱- مدل متکی به سرمایه گذاری دیگران (VC)

با اینکه این مدل با دیدگاه سنتی درآمدزایی شرکت ها از طریق ارائه ی کالا یا خدمات به مشتریان در ازای دریافت هزینه، یک مدل کسب و کار «حقیقی» محسوب نمی شود، لزوماً مدل بدی نیست. فهرست شرکت های برجسته ای که برای فعالیت تماماً به سرمایه ی دیگران وابسته بوده اند نام هایی از جمله اینستاگرام، توئیتر، اسکایپ، هاتمیل و بسیاری شرکت های موفق دیگر را در خود جای داده است؛ شرکت هایی که سال ها هیچ درآمدی نداشتند و تنها به سرمایه ی سرمایه گذار وابسته بودند.

مزایا: وقتی پرداخت هزینه ها با سرمایه گذار باشد، شما می توانید روی تولید محصولی فوق العاده تمرکز کنید و لازم نیست فکر خود را به فروش، قیمت گذاری، تبدیل کاربران رایگان به کاربران آبونه ای و مسائلی از این دست مشغول کنید. با این حال این مدل نیازمند رشدی بی نهایت سریع است، که معمولاً برای رسیدن به آن باید هرآنچه در توان دارید انجام دهید.

معایب: استارتاپ های خیلی انگشت شماری می توانند به این روش نتیجه بگیرند. جذب سرمایه فرایند دشواری است. صبر سرمایه گذار برای پوشش دادن هزینه ها بدون بازگشت نیز اندازه ای دارد. فهرست بلندبالایی از خدمات فوق العاده ی رایگانی وجود دارد که به دلیل آنکه نتوانستند برای رسیدن به سوددهی به اندازه ی کافی رشد سریعی را تجربه کنند، کارشان به توقف فعالیت رسید.

۲- کسب و کار به مصرف کننده (B2C)

این مدل پر طرفدار ترین مدل غیرآنلاین برای کسب و کار است: فروش به مصرف کننده. شیوه های خاصی که در این مدل مورد استفاده قرار می گیرند فروش مستقیم، اشتراک، قراردادهای گروهی، و پیشنهاد های ویژه را شامل می شود.

مزایا: بر خلاف مدل سرمایه گذاری دیگران، در این مدل شما کسب و کاری به معنای سنتی آن برای خود می سازید، یعنی مشتریانی به سمت خود جلب می کنید که در آنچه ارائه می دهید ارزشی می بینند و حاضرند در ازای دریافت آن به شما پول بپردازند.

معایب: وقتی آنچه ارائه می دهید رایگان نباشد، جلب و حفظ مشتری به حفظ تعادل پیچیده ای میان رشد، محصول و سودآوری تبدیل می شود. این کار به ویژه برای استارتاپ ها دشوار است؛ آن هم زمانی که می خواهند مشریان رایگان خود را به مشترک پرداختی خود تبدیل کنند. کافی است به نینگ، فلیکر یا دیگر سرویس هایی نگاه بیندازید که با وجود ترافیک بسیار بالا، هنگام دست زدن به این کار با کاهش جامعه ی کاربران خود مواجه شدند.

۳- کسب و کار به کسب و کار (B2B)

هنر فروش به کسب و کار های دیگر شیوه هایی از جمله خدمات اشتراک، امتیاز دهی رسمی، فروش یک مرتبه ای و فروش های پکیجی را در بر می گیرد.

مزایا: سرمایه گذاران معمولاً مدل کسب و کار به کسب و کار را خیلی می پسندند، چون رابطه ی همبستگی شفاف تری میان شرکت های B2B و موفقیت های زودهنگام و همچنین دوام پذیری بلند مدت وجود دارد.

معایب: فروش های B2B دشوار تر اند، چرخه ی فروش طولانی مدت تری دارند و برای خریدار و فروشنده خطرات بزرگ تری ممکن است در بر داشته باشند. متقاعد کردن یک کسب و کار به سرمایه گذاری (آن هم معمولاً سرمایه گذاری های بسیار گران قیمت) روی یک محصول یا خدمات، به طور قطع از متقاعد کردن یک مشتری به خرید چیزی که واقعاً به آن احتیاج دارد دشوار تر است.

۴- مصرف کننده به مصرف کننده (C2C)

در این مدل، استارتاپ مورد نظر پلتفرمی فراهم می کند که مردم از طریق آن محصولات یا خدمات خود را به دیگران می فروشند. این مدل نمونه های خارجی و داخلی زیادی دارد؛ پلتفرم هایی که با ایجاد محلی برای خرید و فروش کالا یا خدمات و قرار دادن آن در اختیار افراد یا کسب و کار های کوچک و بزرگ، به آنها اجازه می دهند به فروش محصول یا خدمات خود و خرید محصول و خدمات یکدیگر بپردازند.

مزایا: بازار های C2C خود به خود رشد می کنند و به سرعت فراگیر می شوند. فروشندگانی که روی این بازار ها فعالیت می کنند به صورت فعالانه به تبلیغ فروشگاه مجازی خود و در عین حال کسب و کار بازاری که در آن قرار دارند می پردازند.

معایب: افزایش مقیاس یک بازار به طور اخص کار دشوار و نیازمند چشم انداز دقیقی از پتانسیل حقیقی آن در عین حفظ ثبات است. جذب مخاطبان گسترده برای تبدیل کردن یک بازار به کسب و کاری که خود به خود رشد کند و پیش برود، بدون توانایی های فوق العاده بالای توسعه ی کسب و کار، به واقعیت بدل نخواهد شد.

۵- درآمد از محل تبلیغات

مصرف کنندگان در این مدل معمولاً به واسطه ی حمایت از یک کسب و کار با بازدید های خود (مثلاً با قرار گرفتن در معرض تبلیغات)، از خدماتی به صورت رایگان بهره مند می شوند. شرکت هایی نظیر فیسبوک، گوگل و کانتکتس پلاس نمونه هایی از خدمات رایگان همراه با درآمد حاصل از تبلیغات هستند.

مزایا: در این مدل تا حد زیادی مثل مدل متکی به سرمایه ی دیگران، لازم نیست کاربران را به خریدار خدمات خود بدل کنید.

معایب: به سادگی ممکن است در تبلیغات زیاده روی شود و کاربران تا جایی از این موضوع آزرده شوند که کسب و کار شما را ترک کنند. این اتفاقی بود که برای مای اسپیس رخ داد. تبلیغات تهاجمی باعث افت شدید ترافیک خیلی از وبسایت ها می شود و همیشه کاربران نسبت به این موضوع ابراز نگرانی می کنند و آمادگی این را دارند که در صورت لزوم شما را ترک کنند.

درک این مدل ها برای هر کارآفرینی ضروری است. حتی شاید لازم باشد بیش از یک مورد از آنها در آن واحد مورد استفاده قرار گیرد و یا اینکه با تغییرات بازار مجبور شوید مدل خود را نیز تغییر دهید. اگر استارتاپی متکی به سرمایه ی سرمایه گذار دارید، شاید بتوانید برای اجرای دقیق تر نقاط حساس مدل خود از کمک مشاوران آنها نیز بهره مند شوید. کسب و کار شما در هر مرحله ای هم که باشد پول مثل خونی است که در رگ های آن جاری است. مسئله ی مهم این است که جریان درآمدی تان را راه بیاندازید و به آن تداوم ببخشید.

منبع: دیجیاتو